O que é importante saber sobre conceitos e critérios da Indústria Farmacêutica? Parte 3 – Sell In e Sell Out
O conceito de Sell in e Sell out refere-se ao tipo de informação que o provedor envia
O conceito de Sell In e Sell Out é muito relevante no mercado farmacêutico, pois ajuda a entender as dinâmicas de distribuição e comercialização de medicamentos em toda a cadeia de suprimentos. Aqui estão os pontos-chave:
Sell In:
Refere-se à venda de medicamentos da indústria farmacêutica (fabricante) para os distribuidores, atacadistas ou redes de farmácias. Esse conceito mede o volume de medicamentos que entram no canal de distribuição, mas não reflete necessariamente o que é consumido pelo cliente final.
- Relevância no setor farmacêutico: O Sell In ajuda as indústrias a acompanharem a entrada dos produtos no mercado e a planejarem sua produção e distribuição. No entanto, pode ser um indicador menos preciso de demanda real, já que o produto pode ficar parado no estoque do distribuidor ou da farmácia.
- Desafios: Excesso de estoque ou pouca circulação do produto no ponto de venda pode indicar problemas de planejamento ou má distribuição.
Sell Out:
Sell Out refere-se às vendas do distribuidor ou da farmácia para o consumidor final (pacientes ou clientes). Ele mede diretamente a demanda real do mercado por determinado medicamento.
- Relevância no setor farmacêutico: O Sell Out é um indicador crucial para entender o comportamento de compra e Permite que fabricantes e distribuidores ajustem suas estratégias de marketing, logística e até mesmo a produção, com base na demanda do consumidor.
- Benefícios: A análise de Sell Out é usada para planejar ações promocionais, descontos, ajustes de preço e até para a previsão de demanda de novos medicamentos.
Importância de uma boa gestão de Sell In e Sell Out:
No mercado farmacêutico, uma gestão eficaz de ambos os conceitos é essencial para evitar problemas como:
- Falta de medicamentos nas farmácias, o que pode impactar o tratamento de
- Excesso de estoque, que pode resultar em perda de medicamentos devido a datas de validade expiradas, além de prejudicar o fluxo de caixa de distribuidores e farmácias.
Fabricantes que acompanham de perto tanto o Sell In quanto o Sell Out conseguem garantir maior eficiência na distribuição e garantir que os medicamentos estejam disponíveis no momento certo e no local certo para os pacientes que precisam deles.
Provedores das Informações quem envia sell in e quem envia sell out Fontes de Dados:
A coleta de dados é feita por sell in dos Distribuidores, Atacadistas e dos laboratórios farmacêuticos. As Redes de Farmácias, Farmácias Independentes de médio e grande porte enviam sell out que é a venda para o consumidor final.
Alerta:
Esse tipo de envio misto deve ser levado em consideração, pois há uma mescla de informações em que a representatividade das redes de farmácias e das farmácias independentes presentes no painel de provedores deve ser analisada.
Qualidade dos dados:
O controle de qualidade tem de validar os arquivos recebidos, para garantir o processamento das informações.
- Validar os cadastros de produtos, clientes e arquivos de vendas;
- Codificação: cadastro dos produtos do provedor versus a base de dados;
- Registrar os novos produtos, apresentações e Pontos de
Registro de Produtos:
O registro do produto na base, é realizado a partir do recebimento do arquivo por parte do informante do painel de provedores. Um novo registro é criado, quando ocorre a primeira venda do produto lançado ou nova apresentação.
Unidades Reportadas
A informação de unidade coletada é a de comercialização que menciona a embalagem original do medicamento.
É disponibilizada a unidade de comercialização ou unidade de doses constantes na embalagem original ou unidade standard que é a menor miligramagem contida na caixa.
Verifique com atenção, qual unidade é reportada no relatório.
Venda de 1 unidade do medicamento original que contém 25 cápsulas.
- Dose: Na unidade de doses serão reportadas 25, porque na embalagem original constam 25 cápsulas.
- Standard: Na unidade standard para cápsulas, drágeas e comprimidos, será considerada a quantidade que consta na embalagem original = 25 para esse exemplo.
- Alerta: Para os anticoncepcionais hormonais orais, também chamados de pílulas anticoncepcionais, a unidade de dose será a cartela, pois a dose necessária para o efeito desse medicamento corresponde aos 21 ou 28 dias que devem ser ingeridos diariamente.
Venda de 1 unidade do medicamento original líquido com 120 ml.
- Dose: Na unidade de doses para a embalagem original líquido de 120 ml, será considerada o copo medida, exemplo 5ml: dividiremos 120/5=total de 24 doses para essa embalagem.
- Standard: Na unidade standard para a embalagem original líquido será de 120 ml, porque a embalagem original contém essa quantidade em ml e a unidade Standard faz a conversão da menor quantidade da forma de aplicação do
Informações da Autora
Roseli Campoi
Acumulou vasta experiência na IQVIA durante 25 anos em supervisionar a equipe de atendimento ao cliente e gerenciamento nas áreas de Relacionamento com os Parceiros Estratégicos, Vendas e Treinamento. Na área de treinamento foram treinados mais de 10.000 profissionais das empresas: Apsen, Bayer, Cristália, Eurofarma, GrupoSC, Hypera, Libbs, Merck, Novo Nordisk, Novartis, Grupo Santa Cruz, Profarma, Servimed, RD, DPSP, Pague Menos, Febrafar, entre outras. O prêmio CEO Team Award é um dos mais importantes reconhecimentos de performance da IQVIA e Roseli recebeu essa excelência por fazer parte do time das iniciativas estratégicas com foco no cliente. Obteve Pós-graduação: Master em Marketing e Vendas na conceituada Business School São Paulo e participou do Módulo internacional: La Gestión Empresarial y el Desafeo de la Sostenibilidad da EOI-Escuela de Organización Industrial em Madrid, na Espanha. Networking internacional, contato com as melhores práticas e modelos de gestão europeus. Desde 2005, faz parte do Grupo do Bem que é composto por amigas que resolveram fazer algo para o próximo. O lema é: Fazer o bem faz bem! É uma ONG que trabalha em várias frentes, com doações para prestar assistência aos nossos irmãos necessitados.
campoi070365@gmail.com
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Key Words
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• Estratégia
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• Sell In e Sell Out